2013年汽车空调行业经营模式及周期性特征解析

     1、行业特有的经营模式

     汽车零部件行业的销售模式主要有两种：一种是“标配模式”，另一种是“终端模式”。

     所谓“标配模式”是指，汽车零部件生产企业将产品直接销售给整车厂商的模式。采用此类模式的企业一般具有以下特点：（1）产品特点：大批量、标准件、单价低、技术含量中等；（2）售后服务:由于产品单位售价偏低，且直接销售给整车厂商，因此面对最终用户的售后服务基本由整车厂商承担，零部件厂商承担的很少。

     所谓“终端模式”是指，汽车零部件生产企业将产品直接销售给最终客户销售的模式，即汽车零部件厂商与最终客户达成购销意向后，最终用户向整车厂商发出指令，要求在其购买的车辆上必需安装指定品牌的汽车零部件。采用此类模式的企业一般具有以下特点：（1）产品特点：非标准件、批量小、单价高、技术含量较高；（2）售后服务：汽车零部件厂单独对最终客户承担售后服务费。

     具体操作形式有两种，一种是最终客户与零部件企业签订合同，并向其支付货款；另一种是整车厂商与零部件企业具体签订合同，由整车厂商从最终用户的全部购车款中扣出零部件价款，再支付给零部件企业。

     “标配模式”下，整车厂商对单个批次的需求量较大、产品型号相对稳定，选择供应商时比较关注价格，因此“标配模式”下收入较稳定，但毛利率偏低。

     “终端模式”下，最终用户使用汽车一般为商业营运目的，因此更为关注汽车零部件的品牌、性能、质量、售后服务的个性化、及时性、便捷性和完善性，价格成为最终用户市场竞争的非主要因素。最终客户一般规模较大、实力较强，但相对分散，多以集中招标或审核认证等方式确定供货关系，因此毛利率偏高。

     “终端模式”由于需要建立并维持较为庞大的销售网络和售后服务网络，对汽车零部件企业的市场营销能力、管理能力及售后服务水平要求很高，因此仅适合于产品单位价值量、技术含量、附加值较高的汽车零部件企业，而我国生产的汽车零部件大多数不具有上述特性，因此使用“终端模式”的企业较少，绝大多数使用“标配模式”。

     具体到汽车空调行业，乘用车/轻型客车/货车空调由于单价较低、标准化、批量大且售后服务较少的特点，因此生产企业主要采用“标配模式”。

     大中型客车空调产品具有单价较高、非标准化、批量小且个性化售后服务要求较高的特点，因此技术优势、售后服务优势、市场营销能力突出的大中型客车空调生产企业可以在采用“标配模式”的同时，采用“终端模式”。

     2、行业的周期性、区域性和季节性特征

     汽车空调行业与汽车行业存在着密切的联系，汽车行业的周期与国民经济的发展周期密切相关。因此，汽车空调行业受下游汽车行业、国民经济周期性波动影响而具有一定的周期性。

     客车空调和乘用车空调的销售对象分为两类，一类是整车制造商，另一类是最终用户。为满足整车制造商供货周期短的要求，汽车空调企业一般都在其整车厂商客户附近地区设立生产基地，目前国内汽车生产企业集中分布在上海、广东、安徽、重庆、河南、福建、辽宁、吉林、北京、江苏、浙江等地，这些地区成为了汽车空调需求的主要地区；最终用户主要是全国各地的公交公司、长途客运旅游公司和私人，无明显的区域性特征。在季节性方面，大中型客车空调行业的季节性与客车行业基本一致，3、4、9、12 月为销售旺季，2、5、10 月份为淡季，下半年销量比上半年略高；由于乘用车的生产和销售无明显季节性，因此，乘用车空调行业不存在明显季节性。