2014年中国五金公司经营模式分析

    作为装饰公司，在寻求结构提升的突破点之时，必须做好一点，就是将五金销售结构提升融入到自己的角色过程中，并不是纯粹为了提升而提升，在提升的过程中，必须关注供应与需求之间的平衡原则，在整个措施的实施方面包括以下几个内容：

    改变供应。市场是无序的，如果一切都让市场自由发展，整个市场自发调节所产生的后果与公司所追求的目标，会变得越来越远。作为五金销售终端唯一的供应商，公司拥有控制和调节市场的能力。因此，在货源的供应上，为使整个销售结构稳步上扬，在中低档装饰五金的投放量上应遵循“平衡稍紧”的原则。当然，在实施这个原则的过程中，应注意以下几个方面的分寸和要点：第一、对中低档五金应适度紧缩而不是全面卡紧。消费结构的提升并不是一朝一夕的事情，而是一个缓慢变化的过程，所以在对中低档五金的供应量限控方面必须有一个“缓冲”，决不能“一棍子闷死”，否则容易使市场对这部分五金过于饥渴，影响销售稳定和客户满意度。第二、中低档五金的货源供应要平衡投放而不是大起大落。由于市场的需求是长期的，不间断的，这就要求我们在货源的供应上要“多餐限量供应”，而不能时而足量，时而无量，即使有时要让整个需求彻底退出市场，也最好来个“慢性死亡”。

    相关市场调研报告请见中企顾问网发布的《2012-2016年中国五金工具市场供需预测与投资方向研究报告》

    刺激需求。五金快速消费品的特性决定了很多消费都是激发性需求，品牌的忠诚度没有其它商品来得突出，这就促使我们在向消费者推荐更高档次的五金品牌时，有了更多的发挥空间。更何况，现在的五金品牌都是以多个系列规格呈现，这让消费者在认定品牌的过程中，还可以向更高档次的规格有更多的选择余地。于是，作为客户经理，必须尽可能地让高档次五金的各个品牌、各个规格能够呈现柜台。应该说，五金在柜台的照面使它的销售机会显着增加，视觉的冲击和压力下，容易使消费者产生冲动性购买，而高档次五金品牌中密密麻麻的规格呈现让消费者的消费欲望增加，无形之中刺激了需求，消费档次的跳跃性出现也往往就是在这个时刻。

    消费导向。随着品牌准入门槛的越来越低，有更多的品牌进入区域市场，品牌之间竞争的白热化趋势明显。在这个现状下，作为客户经理，可以对所有的品牌完成筛选动作，因地置宜，向零售客户及消费者推荐合适的五金品牌。在向零售客户宣传的过程中，重点关注品牌的高利润、名优装饰五金。这时，一些作为名品的高档装饰五金都要趁机推出，尤其对于一些流动人口密集的零售店，更要抓住良好的形象柜台和涌动的消费商机，这样才能实现销售结构的全面提升。据九正建材网了解，在向消费者沟通的过程中，要关注五金消费者的求新、求异、求名等心理，宣传五金文化，倡导消费理念，让消费者忽视价格，崇尚一种稳和的生活质量。另外，很多流动的异地消费者都有浓厚的故乡情结，当地的一些高质量、高价位的五金品牌往往也是他们向其它人炫耀的一个资本。如果抓住他们的这个心理，略施小计，也往往能够实现意想不到的销售效果。